באופן קצת חריג מהרגיל, היום לא נכתוב לכם מאמר מקצועי, אלא נשתף אתכם בסיפור מהחודש האחרון, שבו מילה אחת הפילה עסקה על סך 100 מיליון שקלים. מהסיפור הזה ניתן ללמוד כמה לקחים חשובים ותובנות מקצועיות, ועל כן בחרתי לשתף אותו איתכם:
כותב המאמר לא מתעסק בתיווך, אלא יותר בניהול של לוח הנדלן מניבים אבל לפני מספר חודשים פנה אליי אחד הלקוחות הכי גדולים שלי וביקש ממני לסייע לו במציאת קונה למגרש גדול למכירה שיש לו בעיר מתפתחת בצפון, מגרש שעלותו המוערכת היא כ-100 מיליון ש"ח. כיוון שהמוכר רצה להיפטר מהנכס בהקדם האפשרי, כדי לקבל כסף נזיל לפרויקט אחר, נחלצתי לעזרתו ומצאתי לו קונה.
הקונה הוא אדם אמיד ומוערך בקהילת הנדל"ן המסחרי בישראל שממש חיפש מגרש בשביל ייעוד ספציפי, והמגרש של המוכר התאים לו מאוד, וכל הנתונים היבשים היו מבטיחים מאוד לטובת סגירת העסקה הכבדה הזו. כיוון שהקונה הוא אכן אדם מקצועי ורציני מאוד, הוא מעסיק צוות גדול ומקצועי שתפקידו לבחון כל אספקט אפשרי בעסקה הזו.
בכל עסקת נדל"ן זקוקים להרבה אישורים, אבל בעסקאות נדל"ן מסחרי צריך לפעמים מאות אישורים לכל מגרש, ואת זה עושה הצוות של הקונה בצורה עצמאית. אחד הדברים החשובים ביותר שעושה הצוות הזה הוא לבדוק אצל כל הגופים הרלוונטיים שהקרקע הנמכרת אכן תוכל לשמש לייעוד שאותו יזם מעוניין בו. השלב האחרון לפני חתימת העסקה היה פגישה עם מהנדס העירייה, פגישה שבה נכחו – מלבד הקונה ומהנדס העירייה – כתשעה אנשים נוספים, חלק מהם מטעם הקונה, וחלק מהם מטעם העירייה, כאשר אחד מהם היה סגן ראש העיר.
בפגישה אצל מהנדס העירייה, כאשר היזם הציג בפני המהנדס את ייעודו העתידי של המגרש, מהנדס העירייה פשוט אמר מילה אחת: "לא". לדעתו, לעירייה אסור לאשר ייעוד כזה למגרש המדובר. ברגע שהוא אמר את המילה הזו, כולנו התפזרנו לדרכינו. ידענו שהעסקה הזו, שעבדנו עליה זמן רב כל כך, לא רלוונטית רק כי מהנדס העירייה סירב לאשר את ייעוד הקרקע שהציע היזם. אמנם נאמר בחדר שכדאי לנסות לדבר עם ראש העיר, אבל כל האנשים שבחדר ידעו בליבם שהסיכוי שהעסקה הזו תצא לפועל הפך לאפסי.
אז למה מהנדס העירייה הוא כל כך משמעותי? למה דווקא הוא יכול להפיל במילה אחת עסקה של מיליונים?
בסופו של דבר, בכל ענף המגרשים והקרקעות יש בעל-בית אחד, מרכזי, משמעותי וחזק, שקובע מה יקרה ומה לא – מהנדס העירייה. אמנם זה נשמע תפקיד משעמם, אבל בפועל – בעל התפקיד הזה הוא האדם שמחליט מה יִבָּנֶה ואיפה יבנה. הוא המילה האחרונה. מהנדס הרשות המקומית הוא הסמכות המקצועית הריכוזית והיחידה שקובעת על העבודה הציבורית, על השימוש במבני ציבור, על תכנון העיר ועל פיקוח ורישוי הבנייה בעיר. אם הוא, מאיזו סיבה שתהיה, מחליט שהעסקה לא נראית בעיניו – היא לא תקרה.
נכון, אמנם גם לראש העיר יש השפעה בנושא, ותחום הנדל"ן הוא התחום המרכזי שבו פושה השחיתות בקרב ראשי הערים, אבל אם ראש העיר ינחה את מהנדס העירייה לקבל החלטות לא הגיוניות – בסוף הסיפור יתפוצץ, בדיוק כמו שהתפוצצה פרשת 'הולילנד' הידועה לשמצה, ויש להשגיח בשבע עיניים על הכוח האדיר והריכוזי שאנשי העירייה מחזיקים בתחום הנדל"ן.