ברוכים הבאים לסדרת "משולחנו של איש מקצוע"! בכל פעם נביא בפניכם ראיון עם איש מקצוע אחר, כדי להעשיר את הידע שלכם בתחום הנדל"ן המסחרי. היום אנחנו יושבים לשיחה עם אחד ממתווכי הנדל"ן המוכרים בישראל, אבי איפרגן:
כמה שנים אתה בתחום?
אני מתעסק בתחום הנדל"ן המסחרי קרוב לעשור.
באילו אזורים אתה עובד?
אני עובד בכל מקום שיש בו נדל"ן מסחרי, מנתיבות ועד כרמיאל.
באיזה נישות אתה יותר מתעסק?
אני עוסק בנדל"ן מניב מכל הסוגים: מסחר, לוגיסטיקה, מגרשים לבנייה, משרדים ועוד.
איך הגעת לעסוק בזה?
התחלתי בתור משקיע חובב של נדל"ן למגורים, ופתאום ראיתי שאני מתחבר לתחום הנדל"ן, שאני מתעניין וקורא חומרים וכתבות. השוק התחיל לסקרן אותי, כי הוא עם פוטנציאל גדול לרווחים ועם הכנסה פסיבית קבועה ומניבה, כאשר אתה לא צריך לעבוד והנכס משביח ועובד בשבילך.
יש כל מיני קורסים סטנדרטיים למי שרוצה ללמוד איך להתנהל בשוק הנדל"ן המסחרי, אבל צריך להתמקד בשני דברים: הניסיון בשטח, לקרוא כל הזמן מחקרים ותזכירים, ופשוט לרצות לדעת יותר ויותר, כדי להבין את הכלכלה, המדדים, הריביות והשוק, ומה משפיע על מה.
בשונה ממתווכים רבים, אני התחלתי ישר בתחום הנדל"ן המסחרי. כיוון שיש לי רקע ניהולי, חבר המליץ לי לגשת ישר לתחום הזה, ולא להתעסק בנדל"ן למגורים. מצד אחד הוא צדק, כי זה באמת תחום הרבה יותר מעניין, אבל מצד שני הוא הרבה יותר מורכב והרבה יותר קשה לעשות בו עסקאות. בנדל"ן למגורים מתווך יכול לסגור עסקה או שתיים בחודש, אבל בנדל"ן מסחרי אפשר להשקיע חצי שנה רק על עסקה אחת, ונדיר מאוד לסגור עסקה בתוך חודשיים.
מה מיוחד בנישה שלך?
זה כמו שתשאל אותי מה ההבדל בין בריכה לים. נדל"ן למגורים ונדל"ן מסחרי שונים לגמרי באנשים שעוסקים בהם, במשקיעים, בהיקפים ובתנאי המימון והמיסוי. הדבר הזהה היחיד בשניהם הוא שהמתווך צריך את היכולת לנהל משא ומתן ולגשר בין צדדים. בתוך הנישות השונות בנדל"ן המסחרי אני מזהה איפה יש ביקוש גבוה למשקיעים, ובהם אני נכנס. לדוגמה, מ-2021 כולם התחילו לחפש מגרשים למגורים, ולאט לאט נדדתי לתחום הזה, אבל פתאום, בגלל עליית הריבית, קבלנים רבים רוצים "להיפטר" מהמגרשים שלהם, וכרגע השוק מוצף בהצעות למכירת מגרשים לבנייה.
איך יודעים אם הלקוח רציני?
אם זה לקוח שאני מכיר, אני כמובן יודע מה היה איתו בעבר. אם אנחנו לא מכירים, צריך לבדוק בצורה עדינה מה המקורות הכספיים שלו. אם הלקוח בונה על למעלה מ-80% מימון מהבנק, יהיה קשה מאוד לסגור איתו עסקה, כי לפי הניסיון שלי למי שדורש יותר מ-60–70% מימון מהבנק יהיה קשה מאוד לבצע עסקה.
מלבד זאת, יש סימנים בהתנהלות הקבועה עם הלקוח שמראים עד כמה הוא רציני. למשל, כאשר אני מציע ללקוח עסקה שהיא לא בדיוק מה שהוא ביקש, אבל לדעתי היא יותר מתאימה עבורו – התגובה וההתנהלות שלו יבהירו לי בדיוק עד כמה הוא רציני.
עם זאת, אני לא מוותר גם על לקוחות שנראים על פניו כ'לא רציניים', אלא אם מדובר בלקוח לא אמין. מהניסיון שלי, חלק מהעסקאות הכי גדולות שסגרתי היו דווקא עם לקוחות שכל הסימנים הראו שאין סיכוי שתסגר עסקה איתם. אמנם לא בטוח שכל לקוח יסגור עסקה, אבל זה משהו שכל מתווך צריך לקחת בחשבון.
מה העסקה הכי מעניינת שהייתה לך?
כמעט כל עסקה היא רכבת הרים מטורפת של מו"מ והתפשרויות, וכל עסקה היא מרתקת ומכילה הרבה מאוד תובנות ולקחים.
הנה כמה אנקדוטות: הצעתי פעם ללקוח עסקה של 20 מיליון שקלים, אבל הוא אמר שזו לא עסקה שמתאימה לו. אמרתי לו שאני יודע בדיוק מה הוא אוהב ומה הוא מחפש, ושהעסקה הזו תפורה עליו, אבל הוא לא הסכים אפילו רק לבוא ולראות את הנכס. אחרי ששכנעתי אותו במשך תקופה הוא הסכים לבוא, ואחרי מו"מ ארוך ומפרך, שבו הייתי כל הזמן משכין השלום והמרגיע בין הצדדים, הם החליטו בסוף לחתום את העסקה. באותו זמן הייתי בחו"ל, ורציתי מאוד לשבת בעצמי ליד השולחן וליהנות מפרי ההשקעה שלי, אבל הם לא הצליחו להזיז את תאריך החתימה, והעסקה נחתמה כשאני מקבל לכך אישור דרך הוואטסאפ.
עוד אנקדוטה מעניינת מגיעה מעסקה קשה מאוד, עם קונה ומוכר שניהלתי ביניהם מו"מ מורכב מאוד. ברגע האחרון לפני ששניהם ויתרו על העסקה עשיתי עוד מאמץ אחרון, והם החליטו להיפגש ולסגור את העסקה. כשהנחנו את הצ'קים על השולחן, עורך הדין נתן בטעות מכה על השולחן, והקפה נשפך על כל הצ'קים. אחד מהנוכחים בחדר אמר שאולי מלמעלה לא רוצים שהעסקה הזאת תקרה, אבל בסוף חתמנו על החוזה והעסקה הייתה מוצלחת מאוד.
מה מייחד אותך כסוכן נדל"ן? למה לבחור דווקא בך?
יש הבדל באיך שאני מציג את עצמי בין מי שרוצה לקנות לבין מי שרוצה למכור.
לאלו שרוצים למכור נכס, אני מסביר שמכירה של נכס מסחרי היא דבר שצריך לדעת לעשות. כיוון שהמחירים שלהם גבוהים כל כך, כל טעות הכי קטנה יכולה לעלות בכסף רב, וכיוון שאתה לא מקצוען - יש הרבה מקומות שבהם אתה יכול לטעות. לדוגמה: אם תטעה בחצי אחוז בנכס ששווה 15 מיליון – הפסדת סתם 75,000 ש"ח, ולכן צריך לפנות למישהו שיודע לעשות לך את העסקה.
למה דווקא אליי? כי אני מוצא את הקונה המתאים עבורך בלי "לשרוף" את הנכס ולגרום לכך שיחשבו שהוא בשוק הרבה זמן ללא קונה. אני דיסקרטי מאוד, ויצרתי לי, עם השנים, מאגר גדול של משקיעים שמפולחים לפי נושא, כך שעם כל נכס שאני מקבל אני יודע בדיוק למי לפנות. היכולת שלי להגיע לכל האנשים האלו היא מה שבעצם חשוב בתיווך נדל"ן באופן כללי – למצוא את הקונה הכי מתאים לכל סוג נכס.
לאלו שרוצים לקנות נכס אני מסביר שיש לי מאגר גדול של נכסים למכירה, ומי שמגיע אליי יודע שבטוח יהיה לי מה להציע לו בתחום שהוא מחפש. בנוסף, כשרוצים לקנות נכס, חשוב מאוד לדעת שמי שעושה עבורך את כל הבדיקות ומביא לך את הנתונים הוא אחד שמכיר את כל העסקאות שהיו באזור ואת כל הפרמטרים שלהם. אני מוכר כאיש מקצוע שעושה את זה שנים ארוכות, אני מנתח את כל הנתונים ומביא ללקוח עסקה אמיתית, בלי שטויות ובלי לשרוף זמן. החומר שאני מביא לעוס, מנותח ובדוק היטב, ואני חוסך לקונה זמן עבודה.
מה לדעתך המרכיב הכי חיוני להצלחת מתווך נדל"ן מסחרי?
ישנם שלושה דברים חשובים מאוד להצלחה:
- חשוב מאוד לבנות מאגר מסודר, מפורט ומתויק של כל המשקיעים ובעלי הנכסים, כדי שתוכל להביא לכל אחד מה שהוא צריך.
- ליצור חשיפה מקסימלית של הנכסים שלך בכל הערוצים האפשריים; בעיתון, באתרים, בלוחות כמו 'מניבים' וברשתות החברתיות.
- להיות אומן במשא ומתן; יש עסקאות שלא נסגרו רק כי יחסי האנוש בין הצדדים היו בעייתיים, ומתווך טוב צריך לדעת שקריטי לגשר על הפער הזה.
מה הדבר שאתה הכי אוהב במקצוע התיווך?
אני מת על העבודה שלי. היא מתאגרת ומעניינת, ואני הכי אוהב את האנשים שמתעסקים בתחום. הם חכמים ומרתקים, הדינמיקה של זה מושכת אותי וכל האתגרים והמו"מ הנדרש כדי להגיע להסכמות ביניהם צובע לי את החיים בעניין.
איך אתה מצליח למצוא קונה מתאים לנכסים שיש לך?
בהנחה שלא מצאתי במאגר שלי משקיע, אני קודם כל מנסה לחשוף את הנכס כמה שיותר, ואז מנסה ליצור שיתופי פעולה עם קולגות.
איך אתה בונה את מאגר הלקוחות שלך?
אני מפרסם כמה שיותר; ככל שיש יותר פרסום, אני מקבל יותר פניות ולידים. גם אם אלו נכסים שאני יכול למכור בלי למצמץ, אני לפעמים מפרסם אותם כדי לקבל יותר חשיפה ויותר פניות אחר כך.
איך אתה מאתר נכסים המוצעים למכירה?
זו העבודה היום־יומית שלי, מהבוקר עד הערב. זה מתחיל בשיחות עם לקוחות, ממשיך בבדיקות בכל ערוצי הפרסום ונגמר בסיורי שטח, במקרה הצורך. כשאני סורק פיזית את האזור, אני מדבר גם עם אנשים ושוכרים שאני מוצא כדי לקבל את האווירה של האיזור, ומתקשר לכל מודעה שאני מוצא ויכולה להיות רלוונטית. מלבד זאת, כל מי שמחפש אצלי משהו לקנות, אני בודק בצורה חכמה אם במקרה הוא גם שוקל למכור.
איפה אתה מצליח לעשות פרסום אפקטיבי לנכסים שלך?
ללא צל של ספק – בלו"ח הנדל"ן המסחרי 'מניבים'. שנים פרסמתי בגלובס, ביד 2 ובידיעות אחרונות, ומאז שהתחלתי לפרסם באתר מניבים כמות הלידים הגדולה ביותר מגיעה אליי מהפרסומים שלי שם.
למה צריך רישיון תיווך?
אם אתה הולך לקנות או למכור עם מתווך לא מקצועי, אתה תפסיד בוודאות הרבה מאוד כסף. זה בדיוק כמו להגיע למשפט ולהביא עורך דין שלא מבין במשפטים. כדי להיות מתווך בעסקת נדל"ן, מסחרי או לא מסחרי, שהן בדרך כלל העסקאות הגדולות ביותר שאדם עושה בחיים, צריך סף של מקצועיות והכשרה מינימלית, כדי להבין מספיק את החוק ואת כללי המשחק הבסיסיים. בדיוק כמו שלא תחתום על חוזה בלי עורך דין, ותשקיע טיפה יותר כדי לוודא שאתה לא נופל בפרטים הקטנים, כך צריך להשקיע במתווך מקצועי ואמין.
ממה מומלץ להיזהר בהשקעות נדל"ן?
עסקה של נדל"ן מסחרי מורכבת מהרבה מאוד פרמטרים, ובתור מי שמתעסק בזה הרבה מאוד שנים, אני יכול לומר שאם אתה לא מכיר את כל הפרמטרים, או שאין לך איש מקצוע שעושה את זה בשבילך – אל תיגש לעסקה. הכללים בנדל"ן מסחרי שונים לחלוטין מבנדל"ן למגורים, כולל המיסוי, המימון, הערכות השווי, התשואה, השוכרים, המיקום, תקופת השכירות, המחיר למטר ועוד.
לפני שאתה מתחיל להתקדם, צריך לוודא שאתה מסודר היטב בהיבט המימוני והמשפטי, כדי שלא תקלע לתזרים שלילי. דבר חשוב נוסף שלפעמים מפספסים הוא שכירת עו"ד מקצועי שיבדוק היטב ובצורה יסודית מאוד את זכויות הרישום והבעלות, ואת הסטטוס המשפטי של הנכס, כדי שלא תיפלו בסכומי עתק.