בעולם הנדל"ן המסחרי התהליכים אורכים זמן. עסקה אחת יכולה להימשך גם חצי שנה ויותר, ואין דבר מתסכל יותר מהתמודדות עם לקוח פוטנציאלי שלא עומד בהבטחותיו. בתור מתווך או משקיע נדל"ן אתה משקיע הרבה זמן ומאמץ במציאת עסקאות וניהול משא ומתן, וכאשר הלקוח לא מצליח לסגור עסקה כי הוא לא באמת רציני – זה יכול להיות מכה משמעותית.
מתווכי נדל"ן ומשקיעים צריכים לוודא שהם משקיעים את זמנם ואת מאמציהם רק על לקוחות המעוניינים באמת ובתמים לסגור עסקה, ולכן חשוב לפתח חושים חדים כדי לזהות מי באמת לקוח רציני ומי סתם בא להסתובב. יצאנו לשאול את מתווכי הנדל"ן המסחרי המפרסמים ב'מניבים' את שאלת הזהב: מהם הסימנים המרכזיים לכך שהלקוח רציני וצפוי לסגור עסקה בסוף? הנה התשובות לפניכם:
1. ניסיון
כל המתווכים שדיברנו איתם אמרו מיד אותו דבר: "צברתי מספיק ניסיון, ותוך שיחה של חמש דקות אני יודע אם הולכת להיות פה עסקה, או שהולך להישרף פה זמן". וזה נכון, בלי ספק: אין חכם כבעל ניסיון. ככל שאתם יותר שנים בתחום, אתם משתפשפים יותר ויותר, לומדים לשאול מיד את השאלות הנכונות ולזהות מי עומד מולכם אחרי שיחה אחת בדיוק. עם זאת, כיוון שניסיון לוקח זמן לרכוש, הם הסכימו לשתף אותנו בסימנים הנוספים שבאמצעותם כל מתווך יכול לזהות את הרצינות של העומד מולו:
2. יש להם עבר נקי
כמובן, לפני שניגשים ללקוח, חשוב לבדוק עליו, ואנחנו לא מדברים רק על בדיקה קלילה בגוגל. קהילת הנדל"ן המסחרי היא די מצומצמת, ובסופו של חיפוש קצר תמצא אנשים שהיו בקשר עם הלקוח בצורה כזו או אחרת. בדיוק כמו שחשוב שיהיה לו כבר עבר של רכישות, חשוב שהעבר הזה יהיה נקי, ללא תביעות, משברי אמון או בעיות הגינות כאלו ואחרות.
בדרך כלל, ללקוח רציני יהיה רקורד של סגירת עסקאות, ויהיה לו מוניטין של לקוח אמין, כמו גם אסמכתאות ועדויות של מתווכים וסוכנים אחרים שעבדו איתו בעבר. אם ללקוח יש היסטוריה של ביטול עסקאות או אי עמידה בהבטחות, זה דגל אדום שמסמן שייתכן שהוא לא רציני ואמין. עם זאת, יש לבדוק כל מקרה לגופו, וגם אם בעבר היה סיבוך מסוים, כדאי לשמוע את כל הצדדים כדי לקבל מספיק אינפורמציה שתביא להחלטה הנכונה.
3. הם יודעים מה הם רוצים
לקוחות רציניים יודעים בדיוק מה הם רוצים להשיג ומתי הם רוצים להשיג זאת. הם יוכלו להסביר את המטרות שלהם, ולפעמים גם יוכלו להסביר כיצד הנכס המדובר משתלב באסטרטגיה הכוללת שלהם. אם לקוח מגיע אליך ואומר: "לא יודע מה אני רוצה, תביא מה שיש" – זה סימן ראשון שמדובר בלקוח מפוזר שאולי כדאי לחשוב פעמיים לפני שמשקיעים בו זמן ומאמץ.
לקוח רציני לא יפנה בצורה כזו למתווך נדל"ן, הוא יגיע ממוקד מטרה, יספר לכם מה הצרכים והדרישות שלו בצורה ברורה ותמציתית, וכשתציעו לו הצעה הוא יוכל להסביר מדוע הנכס או המיקום המסוים עונה על הצרכים שלו, או להיפך – לא מתאים לו. לקוח רציני יעשה את המחקר שלו בעצמו, ויוכל לספק פרטים ספציפיים על מצבו הפיננסי ומה הוא מצפה לקבל מהנכס (לכמה שנים ההשקעה, מה יהיה אחוז התשואה, וכן הלאה).
4. הם עובדים עם אנשי מקצוע נוספים
לקוח רציני יעשה שיעורי בית לפני שהוא פונה למתווך. הוא יחקור את השוק ויבין היטב מהן היכולות הפיננסיות שלו, וכשתציעו לו נכס ספציפי ותתנו לו את כל הנתונים שיש לכם עליו – יהיו לו אנשי מקצוע שיטפלו בעניינים, והוא לא יבקש מכם לחפש לו שמאי מקרקעין או עורך דין.
5. יש להם מקורות מימון מסודרים
אחד המדדים החשובים ביותר לזיהוי לקוח רציני הוא היכולת הפיננסית שלו. ללקוח רציני יהיו המשאבים הכספיים הדרושים להשלמת העסקה, בין אם בהון אישי ובין אם באמצעות מימון מהבנק. הוא יוכל לספק את כל המסמכים הדרושים עבור הבנק, לא יסתיר מכם דברים ויאפשר לכם לוודא שההיבטים הפיננסיים של העסקה תקינים.
אחד המתווכים שאיתם שוחחנו לצורך הכנת הכתבה הציג בפנינו כלל אצבע: לקוח שההון העצמי שלו הוא 20% ומטה מגודל העסקה בדרך כלל לא יהיה זה שיסגור איתכם עסקה בסוף. לקוח רציני יבקש מהבנק בין 60% ל-70% מימון.
6. הם עוקבים, מגיבים ומתגמשים
- עוקבים: אלא אם הלקוח שלכם הוא טייקון בקנה מידה בין־לאומי, לקוח רציני יהיה מוכן להשקיע זמן ומאמץ בתהליך מציאת הנכס המתאים. הוא יבקר בנכס, יקשיב לסקירות שתתנו לו וינסה למקד אתכם כמה שיותר כדי לאפשר לכם לזהות נכסים פוטנציאליים העונים על צרכיו.
- מגיבים: לקוח רציני יענה בתוך פרק זמן סביר לשיחות ולהודעות שלכם, יעדכן אתכם בצורה אקטיבית בהתקדמות שלו בכל נושא שקשור לעסקה המדוברת, יהיה פתוח ושקוף בתקשורת שלו וישתף כל דאגה או שאלה שצצה. אם אתם מרגישים שהלקוח מורח או מסובב אתכם – קחו אותו בחשדנות הראויה.
- מתגמשים: גם על פי ההתנהלות הקבועה של הלקוח אפשר לזהות את מידת רצינותו, למשל לבדוק מה קורה כשאתם מציעים לו עסקה שהיא לא בדיוק מה שהוא ביקש, אבל לדעתכם היא דומה מספיק והיא תתאים לו. לקוח רציני יהיה מעורב באופן פעיל בתהליך המשא ומתן, יהיה מוכן להתפשר ולעשות ויתורים בעת הצורך וינסה לעבוד איתכם כדי למצוא פתרונות יצירתיים לכל אתגר שמתעורר.
לסיכום: איך יודעים אם הלקוח רציני?
תבדקו את העבר שלו, האם הוא יודע מה הוא רוצה, האם הוא מלווה את עצמו באנשי מקצוע, מהם מקורות המימון שלו ועד כמה הוא מעורב בתהליך הרכישה. עם הזמן תצברו מספיק ניסיון כדי לזהות בכוחות עצמכם בשיחת טלפון אחת עד כמה הלקוח רציני.
עם זאת, מתווך הנדל"ן אבי איפרגן, איתו שוחחנו, ביקש להוסיף משפט לסיום: "אלא אם מדובר בלקוח שזיהיתי כי הוא לא אמין ולא הוגן, אני לא מוותר גם על לקוחות שנראים על פניו כ'לא רציניים'. מהניסיון שלי אני יכול לומר שחלק מהעסקאות הכי גדולות שלי היו דווקא עם לקוחות שהסיכוי שיסגרו עסקה היה נראה אפסי, לפי כל הסימנים. לא בטוח שכל לקוח בסוף יוביל לעסקה, אבל יש לקחת גם את זה בחשבון".