ברוכים השבים לסדרת "משולחנו של איש מקצוע"! בכל פעם נביא בפניכם ראיון עם איש מקצוע אחר, כדי להעשיר את הידע שלכם בתחום הנדל"ן המסחרי. היום אנחנו יושבים לשיחה עם אחד ממתווכי הנדל"ן האהובים והוותיקים בישראל, חיליק בר :
כמה שנים אתה בתחום?
אני בתחום כבר 12 שנים כמתווך עצמאי.
באילו אזורים אתה עובד?
בעיקר באיזור בית שמש, הר-טוב, מודיעין, רמלה ולוד.
באיזה נישות אתה יותר מתעסק?
אני מתעסק בעיקר בתחום הקרקעות והמחסנים הלוגיסטיים.
איך הגעת לעסוק בזה?
היה לי חבר שעבד כמתווך שמשך אותי פנימה, בתוך התחום. הלכתי ללמוד דרך האתר של משרד המשפטים, עברתי בהצלחה את המבחנים והתחלתי לעבוד בתיווך דירות. עם הזמן הרגשתי שהתחום לא ממש מושך אותי, ובסוף מצאתי את הנישה שלי.
מה מיוחד בנישה שלך?
כשאתה מתווך, ואתה בא להראות למישהו דירה, זה סיפור ארוך ומייגע. אתה צריך לעבור לאט בכל החדרים ולשמוע את כל ההערות, אבל בקרקעות זה הרבה יותר פשוט: אתה יודע שיש מגרש, אתה יודע מה המחיר שלו, כמה בדיוק הוא שווה ביחס לאיזור ולמה אפשר להשתמש בו. ברגע שהלקוח יודע בשביל מה הוא בא ומה הוא מקבל – הכל הרבה יותר קל ונוח.
אם הלקוח יכול לדעת הכל לבד, למה הוא צריך בכלל מתווך?
הלקוח לא יכול לדעת הכל לבד, אני חוסך לו את העבודה הקשה ואוסף את כל הנתונים. למדתי מה העלויות של הבנייה ושל הקרקע, למדתי מה תהיה התשואה ויש לי יתרון יחסי בתחום. התפקיד שלי הוא גם לבדוק שהשימוש שהלקוח מעוניין בו מתאים לקרקע, ועוד. אני בעצם מפגיש בין רצונות, הרצון של המוכר והרצון של הקונה, ואני מעדיף להביא ללקוח בדיוק מה שהוא צריך, אפילו אם זה דורש יותר עבודה מצידי, כי ככה אני שומר על המקצועיות שלי ומבטיח שהלקוח יחזור אליי.
איך יודעים אם הלקוח רציני?
אחרי שיחת טלפון אחת אני מזהה אם הלקוח רציני, ותוך דקות ספורות אני רואה עם מי יש לי עסק. אני מתחקר את הלקוח כדי לראות שהוא רציני; שואל אותו על היכולת הכספית, על הוותק ועל עוד כמה דברים, כדי לוודא שהוא יודע מה הוא רוצה. זו לא יכולת שאפשר ללמוד אותה, זה ניסיון שנרכש עם הזמן.
מה מייחד אותך כסוכן נדל"ן? למה לבחור דווקא בך?
מי שעובד איתי הופך להיות גם חבר שלי. יש לי שם טוב של אדם חרוץ, מקצוען ואמין, ומי שמתחיל לעבוד איתי חוזר אליי. אספר לך סיפור לדוגמה: בעבר מצאתי מגרש לחברה שמייבאת תרופות לבעלי חיים. המגרש התאים להם כמו כפפה ליד, והם השקיעו בו הרבה כסף. אחרי עשור אני פתאום מקבל טלפון, ועל הקו נמצאת אחת העובדות בחברה ההיא. היא מספרת לי שהם רוצים לעבור מקום, ושואלת האם יש לי מגרש מתאים להציע להם. כששאלתי איך היא הצליחה לזכור אותי אחרי עשור, היא עונה לי: "אחרי השירות שנתת לי, אני לא רוצה לעבוד עם שום אדם אחר".
מה הדבר שאתה הכי אוהב במקצוע התיווך?
ככל שהעסקה יותר מסובכת, אני יותר נהנה לחפש לה פתרונות.
איך אתה מאתר נכסים המוצעים למכירה?
אני עוקב אחרי ההודעות ב'מניבים' ובגלובס, ואני אפילו נוסע פיזית לאזורים אטרקטיביים כדי למצוא עסקאות.
איפה אתה מצליח לעשות פרסום אפקטיבי לנכסים שלך?
אני מפרסם את עצמי רק במניבים. מלבד זה, העסקים שלי עוברים מפה לאוזן.
מה הדבר שהכי הפתיע אותך שאנשים לא יודעים בהשקעה בנדל"ן?
הדבר שהכי מפתיע אותי, ללא ספק, הוא כשאנשים מגיעים אליי לקנות נכס, בלי לבדוק מראש מה המימון שהבנק מוכן לתת להם. איך אתה רוצה לעשות עסקה אם אתה לא יודע מה המימון שיש לך? בנוסף, לפעמים אנשים מבקשים מחירים מופרזים בלי לעשות שמאות, והם פשוט מקווים שמישהו יקנה מהם בכל זאת. זה לא עובד ככה, וזו השיטה הבטוחה להיתקע עם נכס לאורך זמן.
למה צריך בכלל רישיון תיווך?
מי שלא מבין בזה יכול לעשות נזק גדול. חובבנים שמנסים לקבל נכס מוכנים לעשות הכל כדי לסגור עסקה, והם דופקים את המוכר, את הקונה ואת המתווכים האחרים. אחר כך, כשמתווך מקצועי בא לסגור עסקה – הלקוחות מסתכלים עליו בעין עקומה, כי הם סבלו ממתווכים לא מקצועיים קודם לכן.
ממה מומלץ להיזהר בהשקעות נדל"ן?
לא להשקיע בעסקאות שאנשים כבר מינפו אותן. אין שום סיבה לשלם על זה אם אפשר איכשהו לאתר את הבעלים.
מה הטיפים שהיית נותן לאדם שמשקיע בנדל"ן בפעם הראשונה בחיים?
א. לראות מי השוכר, לבדוק עליו שאין איתו בעיות כספיות תשלומיות. ב. לבדוק מי יושב בנכס, לכמה זמן החוזה, מה ההיתכנות להאריך אותו והאם יש סנקציה לעוזב. ג. מומלץ לבקש מהבעלים להאריך חוזה עם השוכר לפני המכירה, כדי להראות רצינות.
מה ההבדל בין השקעות בנדל"ן פרטי לנדל"ן מסחרי?
בנדל"ן מסחרי ההיתכנות לקבל גיבוי מהבנק גבוהה יותר, כי בדרך כלל אפשר כבר לדעת הכל על הנכס, ומה מצב התשואה עליו.
מה החשיבות של מתווך בעסקת נדל"ן? למה בכלל צריך אותו? איזה כלים אתה מפעיל כדי למצוא לי קונה?
אם אתה חכם, אל תנסה לנסות לסגור עסקאות לבד. נכון, אני תצטרך לשלם, אבל אני חוסך לך הרבה מאוד כסף, כאב ראש ועוגמת נפש בהמשך.
א. אני יכול לבדוק דברים שאתה לא יכול או לא יודע לבדוק לבד: חריגות, ארנונה, טאבו, בעלות וכו'.
ב. אם תגיד לי מה אתה רוצה, אני יכול למקד אותך למה שיכול להתאים לך במקום שתשרוף זמן לבד.
האם אתה חושב שכדאי לקחת משכנתא כדי להשקיע בנדל"ן?
רק אם יש מציאה, שבה המחיר הוא מתחת למחיר השוק באופן משמעותי. כיום, בגלל הריבית הגבוהה, כל נכס יעלה לך מאוד ביוקר.
כמה נחשב לתשואה טובה בהשקעות נדל"ן?
במצב השוק הנוכחי, תשואה טובה תהיה לא פחות מ-8% או 9%, כי הריבית קפצה למעלה.
עד כמה מינוף אתה חושב שכדאי לקחת על ההשקעה?
חצי חצי לפחות.
איך נדע כיצד לבחור מתווך נדל"ן טוב? איך מוודאים שהוא מקצועי ולא 'חאפר'?
מתקשרים אליי.
האם המתווך מספק גם שירותים נלווים לתיווך (מפנה לאנשי מקצוע שילוו את התהליך: יועצי משכנתאות, עו"דים, שמאים, אדריכלים וכו')?
זו לא העבודה שלי, ואסור לי להתערב בזה. בנוסף, כשללקוח יש כבר את כל אלו, זה מראה שהוא לקוח רציני שלא נותן שיעשו עליו סיבוב.
מה גובה העמלה שנהוג לגבות עבור שירותי תיווך? מתי גובים אותה?
השאיפה היא 2%. בדירות זה יותר קל, בנדל"ן מסחרי זה יותר מורכב. המקובל הוא שעל השכרה נותנים דמי חודש אחד של שכירות למתווך, ולגבי מכירה, הממוצע הוא אחוז אחד. אני משתדל לגבות את העמלה כאשר העסקה נחתמת, כי הכי נוח להוציא חשבונית זה במעמד כולם, בעת החתימה.
האם אתה עושה הסכם בלעדיות? ולכמה זמן הוא תקף?
אני אישית לא עושה בכלל. ברגע שאתה חותם על הסכם כזה, אתה הופך להיות סוג של "עובד" של הלקוח, והוא מצפה ממך להרבה. אני לא מאמין בזה: אם יש לי מה להציע, הלקוחות יבואו אליי בכל מקרה, ואם אין לי מה להציע – למה שיישאר אצלי? שיחפש מתווך אחר.
שוק הנדל"ן הישראלי נמצא בהאטה. איך בכל זאת מוכרים נדל"ן בתקופה כזו?
לא מוכרים . עוד מעט אנשים יתחילו להיחנק קצת, ויהיו מציאות. אם מישהו יושב על הגדר – שימשיך לשבת.